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Conceptos clave

Contactar

Lead:

Información de poca calidad o poco trabajada que se origina des de ferias, telemarketing, campañas de mailing, formularios del web, etc. 

Se puede describir como un elemento del que se tiene poca información y es necesario contactar para cualificar. Se acaba descartando ( en el caso de no poder ofrecer nada) o convirtiendo en una cuenta (para empezar a trabajar con él, generando oportunidades y presupuestos con el objetivo de desarrollar una venta). 

Contacto:

Son individuos (personas físicas) que pueden o no estar asociadas a una cuenta.

 

Cuentas:

Empresas o organizaciones con las que se quieren hacer negocios. Una cuenta puede ser un cliente (cuando se ha realizado como mínimo una venta), o un potencial/prospecto (si de momento no hay ninguna transacción en común). 

Convertir un lead:

Se ha comentado que un lead es un individuo del que se tiene poca información. Por lo que una vez contactado y completado todos los datos necesarios, se convierte. Se habla de convertir porque un lead es como un mochila con todo de datos desordenados en su interior y se tiene que buscar la forma consciente de organizarla. Por un lado se tienen el nombre, el teléfono, el correo, etc. Datos que se transformaran en un contacto. 

Por otro lado se tienen el nombre de la compañía, la dirección, el teléfono corporativo, etc. Datos que serán transformados en una cuenta. Finalmente se tiene la información subjetiva para ser convertida en una oportunidad, la que se centra en el interés hacia el producto o servicio que se ofrece.

Una vez creada la cuenta, el lead "desaparece".  

 

Oportunidad

Es un proyecto de negocio. Un conjunto de información, tareas (mitings, reuniones, llamadas), ofertas, documentos y otros elementos.  Es importante distinguir entre oferta y oportunidad. La oferta es la propuesta económica que se dirige al cliente, mientras que la oportunidad es le proyecto en general ( normalmente incluye múltiples ofertas). Las oportunidades tienen un ciclo de vida determinado des de su creación hasta su cierre. 

  • Oportunidades abiertas o en curso: Oportunidades que aparecen en el pipeline (visita pendiente, preparando presupuesto, decisión pendiente, etc.). 
  • Oportunidades cerradas: Oportunidades en que el cliente ha tomado una decisión. Se gana o se pierde. En el caso de perder, el usuario tiene que especificar la causa. De esta forma la empresa puede analizar retrospectivamente los esfuerzos comerciales.